КЕЙС
850 ЗАЯВОК И 171 НОВЫХ КЛИЕНТОВ ДЛЯ ТАНЦЕВАЛЬНОГО ЦЕНТРА ЗА 4 МЕСЯЦА ЧЕРЕЗ SMM ПРОДВИЖЕНИЕ
Здравствуйте! На связи Платон Моторин, основатель и главный специалист агентства "ПЛУТОН И СПУТНИКИ".
Мы продвигаем офлайн учреждения детского развития через Target VK с гарантией результата по договору.
Эта статья о том, как наш клиент (танцевальный центр) за январь, февраль, март и апрель получил 850 заявок по 161р и 171 новых клиентов до 1000р через таргет ВК и контент-маркетинг в соцсетях и ботах.
Давайте разбираться!
Мы продвигаем офлайн учреждения детского развития через Target VK с гарантией результата по договору.
Эта статья о том, как наш клиент (танцевальный центр) за январь, февраль, март и апрель получил 850 заявок по 161р и 171 новых клиентов до 1000р через таргет ВК и контент-маркетинг в соцсетях и ботах.
Давайте разбираться!
В ЭТОЙ СТАТЬЕ ВЫ УЗНАЕТЕ
В ЭТОЙ СТАТЬЕ ВЫ УЗНАЕТЕ
- Фактическую финансовую модель (экономику) данного танцевального центра в динамике за несколько месяцев.
- Особенности работы продвижения с ограниченным гео и как сделать так, чтобы заявки были всегда.
- Секрет успеха генерации сотен заявок на один филиал стоимостью 169р.
О РЕЗУЛЬТАТАХ
О РЕЗУЛЬТАТАХ
На фото выше отображена фактическая экономика в данном танцевальном центре:
- Удалось удерживать окупаемость (ROMI) и выручку на высоком уровне каждый месяц, а не 1-2 месяца.
- Выручка по LTV - это сумма LTV всех привлеченных клиентов. LTV - это сколько денег зарабатывает компания с одного клиента за все время. LTV одного клиента у этого центра 25.000р (что немного), соответственно, при привлеченных 49 новых клиентов, компания с них за все время заработает 1.225.000 р (как показано в скрине выше). Почему мы считаем не фактическую выручку за месяц с новых клиентов, а выручку по LTV? Потому что клиенты не разом платят 25.000р, а частями через повторные продажи (в большинстве случаев).
- При увеличении количества заявок пострадала конверсия из заявки в пробное. Это связно с тем, что отдел продаж не справлялся с таким большим потоком заявок. Со своей стороны мы помогли отделу продаж клиента через создание автоворонки, которая догревала людей до пробного занятия (и других разработанных нами лид-магнитов).
Также, за 4 месяца работы мы делали PR (медийное продвижение): публикации с нашего сообщества посмотрели 201 тыс человек (грубо говоря, вся ЦА района (диаметр района 8 км)) узнала про наш танцевальный центр. И набрали 2,6 млн просмотров.
За 4 месяца мы увеличили активную подписную базу телеграм-канала на 300 подписчиков за 0р с помощью переливных механик.
Через тг-канал приходило около 25% заявок от общего числа.
Статистика роста подписчиков:
Через тг-канал приходило около 25% заявок от общего числа.
Статистика роста подписчиков:
В нельзяграм мы держали высокую вовлеченность среди нынешней аудитории и органически привлекали новую.
Скрин статистики ниже:
Скрин статистики ниже:
Не могу раскрыть бренд компании, так как с клиентом заключили NDA (договор о не разглашении) . Но все же, постараюсь показать все ключевые факторы успеха достижения такого результата.
ТОЧКА ОТЧЕТА
ТОЧКА ОТЧЕТА
Проект: Танцевальный центр для взрослых.
Город: Красноярск (1,2 млн население).
Заявки со всех источников шли в недостаточном количестве.
Маркетологу заказчика приходилось постоянно выдумывать “А что же сегодня выложить”.
Не было оцифровки: компания не понимала сколько пришло заявок с каждой соцсети, сторис и поста. Как следствие, не было роста.
Стоимость заявки с таргета около 4 тыс рублей. Таргет не окупался, так как по финансовой модели рентабельная (приемлемая) стоимость заявки до 700р, так как, по статистике, как уже позже выяснилось, каждая 3-4 заявка конвертируется в продажу с LTV 25.000р (10% от LTV компания готова тратить на рекламный бюджет, то есть это 2.500р на привлечение одного купившего клиента).
Так что было нами сделано для достижения результата в виде 850 заявок стоимостью 169р?
Город: Красноярск (1,2 млн население).
Заявки со всех источников шли в недостаточном количестве.
Маркетологу заказчика приходилось постоянно выдумывать “А что же сегодня выложить”.
Не было оцифровки: компания не понимала сколько пришло заявок с каждой соцсети, сторис и поста. Как следствие, не было роста.
Стоимость заявки с таргета около 4 тыс рублей. Таргет не окупался, так как по финансовой модели рентабельная (приемлемая) стоимость заявки до 700р, так как, по статистике, как уже позже выяснилось, каждая 3-4 заявка конвертируется в продажу с LTV 25.000р (10% от LTV компания готова тратить на рекламный бюджет, то есть это 2.500р на привлечение одного купившего клиента).
Так что было нами сделано для достижения результата в виде 850 заявок стоимостью 169р?
ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫЙ ЭТАП ДО ЗАПУСКА ТАРГЕТА
ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫЙ ЭТАП ДО ЗАПУСКА ТАРГЕТА
(продолжительность 3-4 дня)
Составили нынешнюю и планируемую финансовую модель проекта
В финансовой модели отображены такие показатели, как:
- Выручка, продажи, средний чек
- Рентабельная стоимость клиента
- LTV (сколько клиент в среднем приносит за все время жизни в компании)
- Отток клиентов
- Количество и стоимость промежуточных этапов воронки (например: пробное занятие)
- Количество и стоимость заявок
Пример есть в начале статьи (там только фактическая)
Выявили все клиентские политики проекта
- Бренд (миссия, ценности, голос, стиль, позиционирование, УТП, целевая аудитория и ее сегменты)
- Ассортиментная матрица
- Политика цен на все продукты
- Функциональность всех продуктов
Собрали все самое главное о конкурентах в радиусе 5 км
- Все клиентские политики конкурентов
- Их стратегия продвижения
- Тактические особенности продвижения
Изучили нынешнюю стратегии digital-маркетинга и опыт продвижения проекта
Под стратегией digital-маркетинга имеется ввиду:
- Путь клиента в целом
- Инструменты охвата (рекламы платной и бесплатной)
- Инструменты захвата (сайты)
- Инструменты нагрева (соцсети, чат-боты)
- Инструменты продаж
Подготовились к запуску Target VK
- Подготовили медиальн (сколько будет инвестироваться рекламного бюджета на каждый оффер для каждого сегмента целевой аудитории в каждую дату)
- Подготавили аудитории, креативы, посадочные страницы к запуску в рекламном кабинете
- Далее согласовали все материалы
ПОДРОБНЕЕ ПРО ИССЛЕДОВАНИЕ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ
ПОДРОБНЕЕ ПРО ИССЛЕДОВАНИЕ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ
Родители и дети приходят в студию танцев за решением разных задач.
Поэтому смыслы на каждом этапе воронки продаж (от рекламы до диалога с менеджером продаж) нужно использовать релевантные смыслы для конкретного сегмента ЦА (целевой аудитории), с которым идет взаимодействие для закрытия болей, желаний и возражений. Иначе потенциальный потенциальный клиент не купит с высокой долей вероятности.
Поэтому, мы разделили ЦА на сегменты и собрали в таблицу следующие данные о каждом сегменте:
Поэтому смыслы на каждом этапе воронки продаж (от рекламы до диалога с менеджером продаж) нужно использовать релевантные смыслы для конкретного сегмента ЦА (целевой аудитории), с которым идет взаимодействие для закрытия болей, желаний и возражений. Иначе потенциальный потенциальный клиент не купит с высокой долей вероятности.
Поэтому, мы разделили ЦА на сегменты и собрали в таблицу следующие данные о каждом сегменте:
- Возраст
- JTBD ЛВР
- Уровень подготовки
- Интересы
- Примерное соотношение сегментов среди активных клиентов
- Особенности сегмента с сезонностями
- Боли сегмента
- Поверхностные желания сегмента
- Истинные желания сегмента
- Страхи (возражения) сегмента
- Другие особенности сегмента
В результате, мы получили собранные в одном месте данные о каждом сегменте ЦА, которые будут внедряться для:
Конечно, таблицу показывать я не буду, так как это закрытая информация, которую купил наш клиент.
- Увеличения эффективности отдела продаж.
- Моей дальнейшей работы над продвижением.
Конечно, таблицу показывать я не буду, так как это закрытая информация, которую купил наш клиент.
ПОДРОБНЕЕ ПРО ИССЛЕДОВАНИЕ КОНКУРЕНТОВ
ПОДРОБНЕЕ ПРО ИССЛЕДОВАНИЕ КОНКУРЕНТОВ
Это нужно для понимания стратегии захвата рынка.
Но важно понимать, что косвенные конкуренты тоже являются конкурентами, так как зачастую у потенциального клиента стоит выбор не только между студиями танцев, а из, в целом, услуг активного досуга. Косвенную конкуренцию тоже стоит брать во внимание.
Какие данные о прямых конкурентах я собрал:
В результате, появилось понимание стратегии победы над конкурентами с точки зрения привлечения клиентов.
Но важно понимать, что косвенные конкуренты тоже являются конкурентами, так как зачастую у потенциального клиента стоит выбор не только между студиями танцев, а из, в целом, услуг активного досуга. Косвенную конкуренцию тоже стоит брать во внимание.
Какие данные о прямых конкурентах я собрал:
- Лид-магниты (на что мы ведем рекламу)
- УТП
- Офферы
- Какая воронка
- Какой сайт
- Какое ВК сообщество
- Какие рекламные объявления (если реклама была со старого кабинета, то можно ее посмотреть через сервис таргет хантер, рекламу с нового подсмотреть нельзя)
В результате, появилось понимание стратегии победы над конкурентами с точки зрения привлечения клиентов.
ПОДРОБНЕЕ ПРО SMM СТРАТЕГИЮ
ПОДРОБНЕЕ ПРО SMM СТРАТЕГИЮ
- Решили вести работу над: лидогенерацией через таргет ВК, лидогенерацией через соцсети бренда и набор аудитории в соцсети бренда (иначе аудитория бы “выгорела” через 3 месяца).
- Расширили каналы дистрибуции контента: тг-канал, инстаграм, ВК-сообщество, тг-бот, смс рассылка, ютуб и таргет ВК.
- Составили новые рубрики и форматы контента.
- Составили контент-план на 2 недели
- Внедрили оцифровку каждой сторис и каждого поста для постоянной оптимизации, благодаря чему с каждым месяцем % заявок с контента был выше и не падала вовлеченность.
- Разработали новые лендинги: на тильде и внутри нового кабинета ВК “ВК Реклама” для увеличении конверсии в заявку на лид-магниты и платные продукты.
Вот так выглядел первый уровень нашего контента-плана, на котором кратко расписывались контентные единицы на каждую площадку на каждый день:
На втором уровне контент-плана мы расписывали ТЗ для видеомейкера, копирайтера и дизайнера.
Вот как в Яндекс Метрике выглядела оцифровка каждой площадки и контентной единицы (статистика за март по заявкам):
ПОДРОБНЕЕ ПРО ТЕСТИРОВАНИЕ РЕКЛАМНЫХ СВЯЗОК С TARGET VK
ПОДРОБНЕЕ ПРО ТЕСТИРОВАНИЕ РЕКЛАМНЫХ СВЯЗОК С TARGET VK
Так как именно с нишей танцевальных центром мы ранее не работали, то не знали рабочих связок. Поэтому нужно было сначала их найти и далее масштабировать.
Важно было найти такие связки, которые могут приносить результаты от 1 месяца.
Мы тестировали связки на разных уровнях:
Важно было найти такие связки, которые могут приносить результаты от 1 месяца.
Мы тестировали связки на разных уровнях:
Уровень 1 - тип посадочной страницы.
- Лендинг на тильде (сами создавали).
- Лидинг внутри ВК + лид-форма (сами создавали).
- Чат-бот внутри ВК (сами создавали).
На скрине ниже вы можете увидеть, что нами было создано и протестировано 6 лид-форм.
Уровень 2. - кабинеты.
У ВК есть два рекламных кабинета: старый и новый.
У каждого есть свои сильные и слабые стороны.
Мы тестировали разные связки внутри каждого кабинета отдельно.
В результате, новый кабинет показал более стабильные результаты: каждую неделю было 15-30 заявок стоимостью ~500р. Стоимость клиента выходила 2000-2500р, что было рентабельно по финансовой модели и полностью устраивало компанию.
Но старый кабинет мы тоже использовали для тех связок, которые невозможно реализовать с новым кабинетом.
У ВК есть два рекламных кабинета: старый и новый.
У каждого есть свои сильные и слабые стороны.
Мы тестировали разные связки внутри каждого кабинета отдельно.
В результате, новый кабинет показал более стабильные результаты: каждую неделю было 15-30 заявок стоимостью ~500р. Стоимость клиента выходила 2000-2500р, что было рентабельно по финансовой модели и полностью устраивало компанию.
Но старый кабинет мы тоже использовали для тех связок, которые невозможно реализовать с новым кабинетом.
Уровень 3 - продукт и оффер.
В рекламе мы всегда ведем людей на получение какого-то ценного продукта с оффером по формуле 4U.
В рекламе мы всегда ведем людей на получение какого-то ценного продукта с оффером по формуле 4U.
Часто в рекламе используют лид-магниты.
В рынке танцев для взрослых в 95% используется пробное занятие (чаще бесплатное, реже платное).
Мы пробовали не только пробник, но и другие лид-магниты. Раскрывать какие именно не буду, так как это куплено нашим клиентом.
В результате, выявили лид-магниты, которые приносили от 15 до 30 заявок в неделю с таргета ВК.
В рынке танцев для взрослых в 95% используется пробное занятие (чаще бесплатное, реже платное).
Мы пробовали не только пробник, но и другие лид-магниты. Раскрывать какие именно не буду, так как это куплено нашим клиентом.
В результате, выявили лид-магниты, которые приносили от 15 до 30 заявок в неделю с таргета ВК.
Уровень 4 - объявления, аудитории, места показа и другие настройки кабинетов.
Мы протестировали:
Вот статистика одного из рабочих объявлений:
Мы протестировали:
- Все возможные аудитории с точки зрения настроек кабинетов: разные ключевые слова, подписчики прямых конкурентов, подписчики косвенных конкурентов, интересы, просто пол+возраст+гео и другие.
- Все возможные форматы объявлений: пост в ленте, сторис (от 1 до 3х штук), клипы, доп форматы, запись с кнопкой и другие.
- Кучу текстов, изображений и видео (некоторые видео брали уже смонтированные, некоторые сами монтировали).
- Разные места показа: ВК лента, ВК сторис, ВК клипы, ВК до формат, ОК лента, ОК сторис, рекламная сеть ВК и другое.
Вот статистика одного из рабочих объявлений:
Помимо работы с контент-маркетингом и таргетом, мы запускали смс рассылки раз в месяц.
СМС рассылка дорогая (у нас выходило 5,5р за сообщение), поэтому мы тщательно выбирали базы и предложение.
В среднем мы получали каждый месяц 12-8 заявок с каждой рассылки по 500р на платный продукт. Да, объем небольшой, но тем не менее, тратили 5000р на рассылку и получали 2-3 продажи с суммарным LTV 50.000-75.000р - выгодно.
СМС рассылка дорогая (у нас выходило 5,5р за сообщение), поэтому мы тщательно выбирали базы и предложение.
В среднем мы получали каждый месяц 12-8 заявок с каждой рассылки по 500р на платный продукт. Да, объем небольшой, но тем не менее, тратили 5000р на рассылку и получали 2-3 продажи с суммарным LTV 50.000-75.000р - выгодно.
ИТОГО
ЭКОНОМИКА ПРОЕКТА ЗА 4 МЕСЯЦА РАБОТЫ С НАМИ
ИТОГО
ЭКОНОМИКА ПРОЕКТА ЗА 4 МЕСЯЦА РАБОТЫ С НАМИ
С данным клиентом мы работаем по сей день.
Заявки так же держатся в рамках рентабельности, то есть до 200-300 руб. и, параллельно, мы набираем базу для прогрева и дальнейшей лидогенерации через контент-маркетинг в соцсетях и ботах.
Успешно двигаемся в сторону захвата рынка танцев для взрослых в Красноярске.
Заявки так же держатся в рамках рентабельности, то есть до 200-300 руб. и, параллельно, мы набираем базу для прогрева и дальнейшей лидогенерации через контент-маркетинг в соцсетях и ботах.
Успешно двигаемся в сторону захвата рынка танцев для взрослых в Красноярске.
Сейчас у нас есть возможность брать новые проект на лидогенерацию через таргет ВК с гарантией результата.
Если Вы хотите получить индивидуальную стратегию продвижения вашего проекта, коммерческое предложение и обсудить другие вопросы, то переходите на главную страницу и оставляйте заявку через квиз или форму.
После оставления заявки, мы свяжемся с вами в течение 24 часов.
Если Вы хотите получить индивидуальную стратегию продвижения вашего проекта, коммерческое предложение и обсудить другие вопросы, то переходите на главную страницу и оставляйте заявку через квиз или форму.
После оставления заявки, мы свяжемся с вами в течение 24 часов.
