КЕЙС
910.000 РУБ ВЫРУЧКИ С РЕКЛАМНЫМ БЮДЖЕТОМ 87.000Р В НЕСЕЗОН ДЛЯ ДЕТСКОЙ СТУДИИ ТАНЦЕВ ЧЕРЕЗ ТАРГЕТ ВК
Здравствуйте! На связи Платон Моторин, основатель и главный специалист агентства "ПЛУТОН И СПУТНИКИ".
Мы продвигаем офлайн учреждения детского развития через Target VK с гарантией результата по договору.
Эта статья о том, как наш клиент (студия танцев для детей) за апрель (несезон) получил 85 заявок и 26 проданных карт с LTV 35.000р (то есть 910.000р по LTV и 117.000р в моменте) в Красноярске через таргет ВК с рекламным бюджетом 87.000р.
Давайте разбираться!
Мы продвигаем офлайн учреждения детского развития через Target VK с гарантией результата по договору.
Эта статья о том, как наш клиент (студия танцев для детей) за апрель (несезон) получил 85 заявок и 26 проданных карт с LTV 35.000р (то есть 910.000р по LTV и 117.000р в моменте) в Красноярске через таргет ВК с рекламным бюджетом 87.000р.
Давайте разбираться!
В ЭТОЙ СТАТЬЕ ВЫ УЗНАЕТЕ
В ЭТОЙ СТАТЬЕ ВЫ УЗНАЕТЕ
- Фактическую финансовую модель (экономику) данной студии в динамике за несколько месяцев только с заявок с таргета ВК
- Особенности работы таргета с ограниченным гео и как сделать так, чтобы заявки были всегда
- Методы достижения результата в лидогенерации для детской студии танцев в городе с неселением 1,2 млн человек
О РЕЗУЛЬТАТАХ
О РЕЗУЛЬТАТАХ
На фото выше отображена фактическая экономика данной студии с заявок, которые мы привели через таргет ВК
- Как видите, финансовая модель очень интересная, стоимость клиента в рамках рентабельности. И это в несезон, когда у детей годовые контрольные работы на носу, уже куча секций и тому подобное.
- В данном проекте мы еще занимались SMM, то есть генрацией лидов через контент-маркетинг в соцсетях и ботах. Суммарное количество заявок (со всех источников: таргет + SMM + карты + сайт) за апрель 118 шт стоимостью 741р. То есть, продаж было больше и, соответсвенно, окупаемость наших услуг и рекламного бюджета была выше.
- И что самое главное - результат стабильный, лиды есть всегда, как следствие, отдел продаж всегда в работе. В среднем, в день приходит по 3 лида только с таргета ВК помимо контент-маркетинга в соцсетях (который тоже мы делаем). Самый пик по количеству заявок в выходные дни, когда мамы больше проводят время в гаджетах и смотрят рекламу.
А вот и рекламный кабинет проекта
Вот так выглядели заявки с ВК сообщества:
- На скриншоте показаны 3 рабочие кампании, а нерабочие отключены (и не показаны на скрине), внутри которых находятся определенные группы объявлений и куча разных объявлений.
- Бюджет в кабинете показывается без НДС. Фактически бюджет и стоимость лидов можно умножать на 1,2, что мы и сделали в таблице выше.
- На скриншоте показано 102 лида, но на практике их было 85, так как с кампании “7-15 / На подписку” люди сначала подписались на мной созданное сообщество и потом уже некоторые из них внутри сообщества сразу оставляли заявку, многие оставят заявку позже после прогрева через наш контент-маркетинг.
Вот так выглядели заявки с ВК сообщества:
Не могу раскрыть бренд компании, так как с клиентом заключили NDA (договор о не разглашении) . Но все же, постараюсь показать все ключевые факторы успеха достижения такого результата.
ТОЧКА ОТЧЕТА
ТОЧКА ОТЧЕТА
Компания: Студия танцев для детей 4-15 лет.
География: г. Красноярск. (Население: 1,2 млн человек).
Стоимость заявки с таргета около 5.000 рублей. Таргет не окупался, так как по финансовой модели рентабельная (приемлемая) стоимость заявки до 1200р, так как, по статистике, как уже позже выяснилось, каждая 3 заявка конвертируется в продажу с LTV 35.000р (10% от LTV компания готова тратить на рекламный бюджет, то есть это 3.500р на привлечение одного купившего клиента).
Когда я зашел в рекламный кабинет предыдущего таргетолога, понял почему такой плохой результат:
К сожалению, кабинет и посадка (в состоянии на тот момент) у меня не сохранены, поэтому не могу предоставить так называемые в мАркетинге “Социальные доказательства”.
На тот момент почти все заявки проходили на органике: сайт и карты. Этого хватало на самый минимум по продажам. Сезон был все-таки. Сейчас заявки с органики почти не приходят, так как не сезон, то есть спрос ниже. А план продаж нужно выполнять.
Никто в компании не занимался оцифровкой воронки продаж. Как следствие, ни управляющий, ни собственник не понимали эффективность каждого канала лидогенерации и конверсии между каждым этапом воронки. Из-за чего они не понимали, что работает плохо где узкие горлышки воронки. Если бы так продолжалось, то сейчас бы эта студия танцев имела бы постоянно не выполненный план продаж.
Вообщем, точка А такая: лиды идут нестабильно, в недостаточном количестве для выполнения плана продаж. Руководители не понимают куда вкладывать деньги и что делать, чтобы изменить ситуацию. Динамика и перспективы складывались в сторону “В несезон походу без прибыли останемся”.
География: г. Красноярск. (Население: 1,2 млн человек).
Стоимость заявки с таргета около 5.000 рублей. Таргет не окупался, так как по финансовой модели рентабельная (приемлемая) стоимость заявки до 1200р, так как, по статистике, как уже позже выяснилось, каждая 3 заявка конвертируется в продажу с LTV 35.000р (10% от LTV компания готова тратить на рекламный бюджет, то есть это 3.500р на привлечение одного купившего клиента).
Когда я зашел в рекламный кабинет предыдущего таргетолога, понял почему такой плохой результат:
- Не было должного тестирования креативов, из-за чего один нерабочий крео (с низким CTR крутился более 1 месяца). Так делать недопустимо.
- Конверсия посадочной страницы, на которой люди оставляли заявки, очень низкая - менее 2%, так как страница сделана совершенно не по продающей структуре.
К сожалению, кабинет и посадка (в состоянии на тот момент) у меня не сохранены, поэтому не могу предоставить так называемые в мАркетинге “Социальные доказательства”.
На тот момент почти все заявки проходили на органике: сайт и карты. Этого хватало на самый минимум по продажам. Сезон был все-таки. Сейчас заявки с органики почти не приходят, так как не сезон, то есть спрос ниже. А план продаж нужно выполнять.
Никто в компании не занимался оцифровкой воронки продаж. Как следствие, ни управляющий, ни собственник не понимали эффективность каждого канала лидогенерации и конверсии между каждым этапом воронки. Из-за чего они не понимали, что работает плохо где узкие горлышки воронки. Если бы так продолжалось, то сейчас бы эта студия танцев имела бы постоянно не выполненный план продаж.
Вообщем, точка А такая: лиды идут нестабильно, в недостаточном количестве для выполнения плана продаж. Руководители не понимают куда вкладывать деньги и что делать, чтобы изменить ситуацию. Динамика и перспективы складывались в сторону “В несезон походу без прибыли останемся”.
В ЧЕМ ИСТИННАЯ ПРИЧИНА ПРОБЛЕМЫ?
В ЧЕМ ИСТИННАЯ ПРИЧИНА ПРОБЛЕМЫ?
Причина неудач заключалась в поверхностном подходе к лидогенерации.
Результат (в виде нужной окупаемости вложенных денег на бюджет и мои услуги) - это следствие работы над разными аспектами маркетинга, а не только таргета.
Мой 5-летний опыт в маркетинге показывает, что нужно работать более глубоко и комплексно для достижения нужного результата.
Результат (в виде нужной окупаемости вложенных денег на бюджет и мои услуги) - это следствие работы над разными аспектами маркетинга, а не только таргета.
Мой 5-летний опыт в маркетинге показывает, что нужно работать более глубоко и комплексно для достижения нужного результата.
Мы начали работать с клиентом в конце октября 2024 года.
Так что было нами сделано для достижения результата в виде 86 целевых заявок до 1000р в несезон за месяц?
Так что было нами сделано для достижения результата в виде 86 целевых заявок до 1000р в несезон за месяц?
ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫЙ ЭТАП ДО ЗАПУСКА ТАРГЕТА
ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫЙ ЭТАП ДО ЗАПУСКА ТАРГЕТА
(продолжительность 3-4 дня)
Составили нынешнюю и планируемую финансовую модель проекта
В финансовой модели отображены такие показатели, как:
- Выручка, продажи, средний чек
- Рентабельная стоимость клиента
- LTV (сколько клиент в среднем приносит за все время жизни в компании)
- Отток клиентов
- Количество и стоимость промежуточных этапов воронки (например: пробное занятие)
- Количество и стоимость заявок
Пример есть в начале статьи (на там только фактическая и только с заявок с таргета)
Выявили все клиентские политики проекта
- Бренд (миссия, ценности, голос, стиль, позиционирование, УТП, целевая аудитория и ее сегменты)
- Ассортиментная матрица
- Политика цен на все продукты
- Функциональность всех продуктов
Собрали все самое главное о конкурентах в радиусе 5 км
- Все клиентские политики конкурентов
- Их стратегия продвижения
- Тактические особенности продвижения
Изучили нынешнюю стратегии digital-маркетинга и опыта продвижения проекта
Под стратегией digital-маркетинга имеется ввиду:
- Путь клиента в целом
- Инструменты охвата (рекламы платной и бесплатной)
- Инструменты захвата (сайты)
- Инструменты нагрева (соцсети, чат-боты)
- Инструменты продаж
Подготовились к запуску Target VK
- Подготовили медиальн (сколько будет инвестироваться рекламного бюджета на каждый оффер для каждого сегмента целевой аудитории в каждую дату)
- Подготавили аудитории, креативы, посадочные страницы к запуску в рекламном кабинете
- Далее согласовали все материалы
ПОДРОБНЕЕ ПРО ИССЛЕДОВАНИЕ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ
ПОДРОБНЕЕ ПРО ИССЛЕДОВАНИЕ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ
Родители и дети приходят в студию танцев за решением разных задач.
Поэтому смыслы на каждом этапе воронки продаж (от рекламы до диалога с менеджером продаж) нужно использовать релевантные для конкретного сегмента ЦА (целевой аудитории), с которым идет взаимодействие для закрытия болей, желаний и возражений. Иначе потенциальный потенциальный клиент не купит с высокой долей вероятности.
Поэтому, мы разделили ЦА на сегменты и собрали в таблицу следующие данные о каждом сегменте:
Поэтому смыслы на каждом этапе воронки продаж (от рекламы до диалога с менеджером продаж) нужно использовать релевантные для конкретного сегмента ЦА (целевой аудитории), с которым идет взаимодействие для закрытия болей, желаний и возражений. Иначе потенциальный потенциальный клиент не купит с высокой долей вероятности.
Поэтому, мы разделили ЦА на сегменты и собрали в таблицу следующие данные о каждом сегменте:
- Возраст ребенка
- Кто ЛПР, ЛВР и какое влияние в каждом случае
- JTBD ЛВР
- JTBD ЛПР
- Уровень подготовки детей
- Интересы ЛПР и ЛВР
- Примерное соотношение сегментов среди активных клиентов
- Особенности сегмента с сезонностями
- Боли сегмента
- Поверхностные желания сегмента
- Истинные желания сегмента
- Страхи (возражения) сегмента
- Другие особенности сегмента
В результате, мы получили собранные в одном месте данные о каждом сегменте ЦА, которые будут внедряться для:
Конечно, таблицу показывать я не буду, так как это закрытая информация, которую купила данная студия танцев для детей.
- Увеличения эффективности отдела продаж.
- Нашей дальнейшей работы над продвижением.
Конечно, таблицу показывать я не буду, так как это закрытая информация, которую купила данная студия танцев для детей.
ПОДРОБНЕЕ ПРО ИССЛЕДОВАНИЕ КОНКУРЕНТОВ
ПОДРОБНЕЕ ПРО ИССЛЕДОВАНИЕ КОНКУРЕНТОВ
Это нужно для понимания стратегии захвата рынка.
Но важно понимать, что косвенные конкуренты (любые детские секции) тоже являются конкурентами, так как, зачастую, у потенциального клиента стоит выбор не только между студиями танцев, а выбор из, в целом, детских секций. Поэтому, косвенную конкуренцию тоже стоит брать во внимание.
Какие данные о прямых конкурентах мы собрали:
В результате, у нас появилось понимание стратегии победы над конкурентами с точки зрения привлечения клиентов.
Но важно понимать, что косвенные конкуренты (любые детские секции) тоже являются конкурентами, так как, зачастую, у потенциального клиента стоит выбор не только между студиями танцев, а выбор из, в целом, детских секций. Поэтому, косвенную конкуренцию тоже стоит брать во внимание.
Какие данные о прямых конкурентах мы собрали:
- Лид-магниты (на что мы ведем рекламу)
- УТП
- Офферы
- Какая воронка
- Какой сайт
- Какое ВК сообщество
- Какие рекламные объявления (если реклама была со старого кабинета, то можно ее посмотреть через сервис таргет хантер, рекламу с нового подсмотреть нельзя)
В результате, у нас появилось понимание стратегии победы над конкурентами с точки зрения привлечения клиентов.
ЗАПУСК И РАБОТА С ТАРГЕТОМ ВК
ЗАПУСК И РАБОТА С ТАРГЕТОМ ВК
(все остальное время сотрудничества)
Тестирование рекламных связок
Цель этапа - выявление результативной комбинаций:
- Оффера
- Площадками
- Сегмента
- Настройками аудитории
- Посадочной страницы
- Форматом объявления
- Комбинациями тестов, видео и фото объявлений
Это непрерывный процесс, так как все результативные связки, выявленные на этапе тестирования, со временем перестают быть результативными, поэтому на подмене всегда должны быть другие рабочие связи - а это только через тестирование.
Масштабирование результативных рекламных связок
На данном этапе мы брали связки, которые показали хороший результат на этапе тестирования, направляли на них около 70% рекламного бюджета и постоянно их оптимизировали.
Тем самым 30% бюджета инвестировалось на поиск новых рабочих связок, а 70% на нынешние рабочие связки (которые давали нужное количество заявок по рентабельной стоимости (до 1000р)).
Тем самым 30% бюджета инвестировалось на поиск новых рабочих связок, а 70% на нынешние рабочие связки (которые давали нужное количество заявок по рентабельной стоимости (до 1000р)).
Анализ результатов
Два раза в неделю мы высылаем клиенту отчет со следующими показателями::
- Рекламный бюджет
- Количество и стоимость лидов
- Количество и стоимость квалифицированных лидов
- Причины неквалов в процентном соотношении
На основе этих данных мы корректируем тактику продвижения несколько раз в неделю в сторону большего количества квал лидов.
После отчета с показателями мы сразу присылаем отчет по проделанным действиям, выводам и планируемым действиям с нашей стороны + рекомендации клиенту.
Раз в месяц высылал тот же отчет уже за месяц, но еще с такими данными:
- Количество и стоимость пробников
- Выручка, количество продаж кажого продукта и стоимость клиента
- Окупаемость затрат на мои услуги и рекламный бюджет
На основе этих данных мы корректировали стратегию продвижения раз в месяц в сторону более высокой потенциальной окупаемости.
ПОДРОБНЕЕ ПРО ТЕСТИРОВАНИЕ РЕКЛАМНЫХ СВЯЗОК
ПОДРОБНЕЕ ПРО ТЕСТИРОВАНИЕ РЕКЛАМНЫХ СВЯЗОК
Так как именно с нишей студий танцев мы ранее не работали (но работали с другими учреждениями детского развития), то не знали рабочих связок (под каждую нишу и проект они свои). Поэтому нужно было сначала их найти и далее масштабировать.
Важно было найти такие связки, которые могут приносить результаты от 1 месяца.
Мы тестировали связки на разных уровнях:
Важно было найти такие связки, которые могут приносить результаты от 1 месяца.
Мы тестировали связки на разных уровнях:
Уровень 1 - тип посадочной страницы.
Вот так выглядела цепочка сообщений в чат-боте ВК для таргета:
- Лендинг на тильде (сами создавали).
- Лидинг внутри ВК + лид-форма (сами создавали).
- Чат-бот внутри ВК (сами создавали).
Вот так выглядела цепочка сообщений в чат-боте ВК для таргета:
На скрине ниже вы можете увидеть, что за апрель было протестировано 5 лид-форм и одна из них дала значительно больше заявок, чем остальные.
Уровень 2. - кабинеты.
У ВК есть два рекламных кабинета: старый и новый.
У каждого есть свои сильные и слабые стороны.
Мы тестировали разные связки внутри каждого кабинета отдельно.
В результате, новый кабинет показал более стабильные результаты: каждую неделю было 15-30 заявок стоимостью ~1000р. Стоимость клиента выходила 3000-3500р, что было рентабельно по финансовой модели и полностью устраивало клиента.
Но старый кабинет мы тоже использовали для тех связок, которые невозможно реализовать с новым кабинетом.
У ВК есть два рекламных кабинета: старый и новый.
У каждого есть свои сильные и слабые стороны.
Мы тестировали разные связки внутри каждого кабинета отдельно.
В результате, новый кабинет показал более стабильные результаты: каждую неделю было 15-30 заявок стоимостью ~1000р. Стоимость клиента выходила 3000-3500р, что было рентабельно по финансовой модели и полностью устраивало клиента.
Но старый кабинет мы тоже использовали для тех связок, которые невозможно реализовать с новым кабинетом.
Уровень 3 - продукт и оффер.
В рекламе мы всегда ведем людей на получение какого-то ценного продукта с оффером по формуле 4U.
В рекламе мы всегда ведем людей на получение какого-то ценного продукта с оффером по формуле 4U.
Часто в рекламе используют лид-магниты.
В рынке офлайн детских дополнительных занятий (секций) в 95% используется пробное занятие (чаще бесплатное, реже платное).
Мы пробовали не только пробник, но и другие лид-магниты. Раскрывать какие именно не буду, так как это куплено клиентом.
В результате, выявили лид-магниты, которые приносят от 5 до 10 новых продаж в неделю с таргета ВК.
В рынке офлайн детских дополнительных занятий (секций) в 95% используется пробное занятие (чаще бесплатное, реже платное).
Мы пробовали не только пробник, но и другие лид-магниты. Раскрывать какие именно не буду, так как это куплено клиентом.
В результате, выявили лид-магниты, которые приносят от 5 до 10 новых продаж в неделю с таргета ВК.
Уровень 4 - объявления, аудитории, места показа и другие настройки кабинетов.
Мы протестировали:
Мы протестировали:
- Все возможные аудитории с точки зрения настроек кабинетов: разные ключевые слова, подписчики прямых конкурентов, подписчики косвенных конкурентов, интересы, просто пол+возраст+гео и другие.
- Все возможные форматы объявлений: пост в ленте, сторис (от 1 до 3х штук), клипы, доп форматы, запись с кнопкой и другие.
- Кучу текстов, изображений и видео (некоторые видео брали уже смонтированные, некоторые сами монтировал).
- Разные места показа: ВК лента, ВК сторис, ВК клипы, ВК до формат, ОК лента, ОК сторис, рекламная сеть ВК и другое.
На этом скрине Вы можете увидеть, что за апрель нами было протестировано 47 объявлений. Они отфильтрованы по количеству принесенных заявок.
ПРО МИФИЧЕСКИЕ ДЕШЕВЫЕ ЗАЯВКИ
ПРО МИФИЧЕСКИЕ ДЕШЕВЫЕ ЗАЯВКИ
Многие таргетологи и агентства по таргету могут завышать вам ожидания и строить иллюзии, когда показывают вам кейсы с очень низкой стоимостью заявки (200-300р). Но вот, что, часто, они не договаривают:
Так что не ведитесь на красивые истории, а смотрите у потенциальных подрядчиков всегда в кейсах на фактическую динамику по последним месяцам работы относительно следующих показателей:
А какую динамику результатов показали мы?
Смотрите ниже.
- Что есть заявка. Нередко, для них заявка - это сообщение в сообщество (но по факту из таких сообщений только ~20% может записаться на занятие).
- На перспективе какого срока держался такой результат. Частая история, когда таргетологи / агентства начинают свою работу с запуска рекламы на самых прогретых людей (по ключам + подписчики конкурентов + по подписчикам вашего сообщества), но это не дает долгого эффекта, так как аудитория выгорает через 2-4 недели, то есть через месяц нужно брать более ледяную аудиторию (часто это пол + возраст + гео) и учиться на таком “холодняке” работать в прибыль.
- В каком городе были такие результаты и когда. Важно учитывать уровень конкуренции и спрос. А спрос зависит еще от сезонности. Очевидно, что в августе-октябре заявок будет сильно больше, чем в апреле-мае.
Так что не ведитесь на красивые истории, а смотрите у потенциальных подрядчиков всегда в кейсах на фактическую динамику по последним месяцам работы относительно следующих показателей:
- Стоимость и количество заявок (именно нормальной заявки: когда человек оставил свои контакты для записи на продукт) В ДИНАМИКЕ
- Стоимость и количество привлеченных клиентов В ДИНАМИКЕ
- Окупаемость В ДИНАМИКЕ
А какую динамику результатов показали мы?
Смотрите ниже.
ЭКОНОМИКА ПРОЕКТА С ЗАЯВОК ИЗ ТАРГЕТА ВК ЗА 3 МЕСЯЦА
ЭКОНОМИКА ПРОЕКТА С ЗАЯВОК ИЗ ТАРГЕТА ВК ЗА 3 МЕСЯЦА
Да, в феврале была сильная просадка. Это было связно с тем, что все наши рекламные связки, которые отлично работали с декабря 2024 года, "выгорели" и приходилось учиться работать на вечнозеленой ледяной (самой непрогретой) аудиторией через разные посадки, креативы и смыслы и т.д.
В результате, с марта (несезон) все пошло в гору. А в апреле клиент еще увеличил бюджет и получил больше продаж по такой же окупаемости, как в марте с меньшим бюджетом.
В результате, с марта (несезон) все пошло в гору. А в апреле клиент еще увеличил бюджет и получил больше продаж по такой же окупаемости, как в марте с меньшим бюджетом.
С данным клиентом мы работаем по сей день. Сейчас ведем заявки на летние продукты, так как в летний период нужно закрывать более актуальные проблемы изменёнными продуктами.
Заявки так же держатся в рамках рентабельности, то есть до 1000 руб. и, параллельно, мы набираем базу для прогрева и дальнейшей лидогенерации через контент-маркетинг в соцсетях и ботах.
Успешно двигаемся в сторону захвата рынка детских танцев в Красноярске.
Заявки так же держатся в рамках рентабельности, то есть до 1000 руб. и, параллельно, мы набираем базу для прогрева и дальнейшей лидогенерации через контент-маркетинг в соцсетях и ботах.
Успешно двигаемся в сторону захвата рынка детских танцев в Красноярске.
Сейчас у нас есть возможность брать новые проект на лидогенерацию через таргет ВК с гарантией результата.
Если Вы хотите получить индивидуальную стратегию продвижения вашего проекта, коммерческое предложение и обсудить другие вопросы, то переходите на главную страницу и оставляйте заявку через квиз или форму.
После оставления заявки, мы свяжемся с вами в течение 24 часов.
Если Вы хотите получить индивидуальную стратегию продвижения вашего проекта, коммерческое предложение и обсудить другие вопросы, то переходите на главную страницу и оставляйте заявку через квиз или форму.
После оставления заявки, мы свяжемся с вами в течение 24 часов.
